Riempire le camere di un hotel: quale strategia di web marketing utilizzare? Per fare questo devi capire come si muove il tuo potenziale cliente

Questo articolo che forse troverai inusuale, è una piccola chicca che voglio condividere con te; cercherò di farti capire il processo di acquisto che affronta ogni tuo potenziale cliente prima di acquistare e, se compreso, Ti permetterà di capire quale strategia attuare per il tuo hotel… è un po’ lungo, quindi allaccia le cinture e buona lettura 😉

Mi è capitato di dover prenotare la vacanza estiva al mare per me e la mia famiglia e quindi (come dico da tempo ai miei clienti) ho vissuto in primis il processo di acquisto del potenziale turista.

Il processo di acquisto dei potenziali turisti

Che cosa è il processo di acquisto?

“Il processo di acquisto è il percorso che conduce un consumatore all’acquisto di un bene o di un servizio.” [okpedia.it]

Il processo di acquisto, seguendo il metodo ConnectionFunnel® che ho imparato dai miei maestri Alessandro Sportelli e Manuel Faè, si divide in 4 step:

  1. Scoperta o Problema: è la fase in cui il nostro potenziale cliente scopre l’hotel per la prima volta, oppure ha un problema da risolvere.
  2. Acquisizione Informazioni: è la fase in cui il nostro potenziale cliente si informa sul nostro hotel o sul problema che gli è appena sorto.
  3. Acquisto: qui il nostro potenziale cliente ci compra.
  4. Soddisfazione o insoddisfazione: è la fase finale in cui si trova il cliente al termine del suo soggiorno.

In questo articolo ci concentreremo sulle prime 3. fasi, quelle che portano il cliente a “comprarci”, tralasciando quindi la 4.fase perché è uno step successivo che affronterò in un post specifico.

Il processo di acquisto per la mia vacanza

Tornando al caso specifico della mia vacanza con la famiglia, di seguito trovi tutti i passaggi e gli step affrontati prima di prenotare.

1. SCOPERTA
La scelta della mia vacanza estiva è partita da lontano, infatti mia moglie cazzeggiando su internet non stop, ha scoperto la località delle vacanze delle amiche (grazie alle innumerevoli foto pubblicate su Facebook!) e mi ha detto: “Guarda che bel posto è San Vito Lo Capo (senza nemmeno sapere dove si trovasse!!), guarda che foto, che mare, etc… non è che ti informi (a me sempre l’ingrato compito 😉 ) e magari ci andiamo anche noi la prossima estate?”

Ecco che da qui in avanti è partita la mia ricerca sulla località e soprattutto sulla struttura che avremmo utilizzato come base per le nostre vacanze.

2.1 ACQUISIZIONE INFORMAZIONI SULLA LOCALITA’
Ho iniziato a Googlare (cercare su Google) per capire innanzitutto dove si trovasse San Vito lo Capo (immagino tutti a dire eh ma come, non sai dove si trova?), le caratteristiche del territorio, le spiagge, come si poteva raggiungere e altre informazioni utili per chi deve poi soggiornare in una località con moglie e due figli di 13 e 20 anni.

In poco tempo ho scoperto che:
San Vito lo Capo si trovava in Sicilia, in provincia di Trapani e che si poteva raggiungere facilmente sia in aereo (vista la vicinanza con l’aeroporto Punta Raisi di Palermo) che col traghetto (visto i facili collegamenti dei traghetti tra Palermo e Napoli o Civitavecchia); la maggior parte delle spiagge sono basse e sabbiose (e quindi ideali per i miei figli) e che volendo potevamo anche fare tante escursioni interessanti sia nella natura che alla ricerca della storia e dell’arte (oltre che oziare al caldo sole in spiaggia!!).

 

2.2 ACQUISIZIONE INFORMAZIONI SU COME ARRIVARE
Benissimo, la località mi interessava, ma a quel punto è arrivato il primo grande dubbio: “ma quanto cavolo mi costa arrivare in Sicilia con famiglia e macchina, visto che i miei figli non vogliono volare?”

Ho iniziato a Googlare sui siti dei traghetti, ho cercato la tratta che avevo in mente (Napoli-Palermo) e ho scoperto che con € 258,51 io, la mia famiglia e la mia auto avremmo raggiunto la Sicilia.

2.3 ACQUISIZIONE INFORMAZIONI SU DOVE SOGGIORNARE
Arrivati a questo punto all’interno del mio processo di acquisto, mi sono convinto della scoperta di mia moglie, ho visto che soddisfaceva la maggior parte delle necessità della mia famiglia e quindi ho iniziato a ricercare la sistemazione che avremmo utilizzato come base per la nostra vacanza.

Anche questa volta Googlo (quanto mi piace ‘sto termine!) alla ricerca di un appartamento situato a San Vito lo Capo non troppo distante dalla spiaggia che ci permetta di trascorrere la vacanza senza vincoli di orari lasciandoci gestire il nostro tempo a nostro piacimento.

La ricerca effettuata è stata del tipo “appartamenti san vito lo capo vicino al mare” 😉

 

3. ACQUISTO
Dalle mie ricerche ho visitato diversi siti, ho chiamato diversi appartamenti, richiesto diversi preventivi sui portali e…ho valutato i diversi preventivi in base a due discriminanti fondamentali per me: gli spazi degli appartamenti a la distanza dal mare.

L’appartamento che le rispecchiava entrambe è stato scelto a prescindere dal prezzo e dal fatto che ci è costato qualche euro in più.

Allo stesso modo ho prenotato anche il traghetto che avevo scoperto poco tempo prima con le mie ricerche.

Fatto questo, il processo di acquisto per la mia vacanza è terminato…o quasi!
 Manca infatti tutta la fase 4. relativa alla Soddisfazione/Insoddisfazione post-soggiorno, e che ti racconterò prossimamente nel post dedicato 😉

Morale della Favola

Quello che è importante capire da questa storia, è che ogni albergo deve studiare il processo di acquisto dei propri potenziali clienti in maniera precisa, al fine di capire poi la strategia di web marketing più adatta per la propria situazione.

E’ una verifica che puoi fare anche tu, o provando ad immedesimarti nel TUO potenziale cliente, oppure, se ti manca la fantasia 😉 , puoi chiedere direttamente ai clienti che hanno già soggiornato come sono arrivati a scegliere te.

 

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